Kommersiellt omdöme & prioritering
Att kunna skilja det viktiga från det brådskande, väga olika affärssignaler och göra tydliga vägval när mål och intressen konkurrerar.
Fördjupningsområde · Kommersiellt ledarskap
När många delar måste fungera samtidigt.
För VD, affärsområdeschefer, försäljningschefer och andra ledare med ansvar för kund, tillväxt och kommersiellt genomförande.
Kommersiellt ledarskap kombinerar UpMes ledarutveckling med förståelse för den professionella verklighet där strategi, marknad, kund, erbjudande, organisation och genomförande hänger ihop.
Den kommersiella verkligheten
Kommersiell framgång skapas i samspelet mellan flera delar.
En kommersiell ledare verkar sällan inom en enda funktion. Strategi och mål behöver omsättas genom marknad, kund, erbjudande, kommersiella arbetssätt, leverans, organisation och människor.
Det är samspelet mellan dessa delar som gör kommersiellt ledarskap komplext. Ett problem som syns i försäljningen kan ha sitt ursprung någon helt annanstans, och samma utmaning kan därför kräva olika typer av ledarskap beroende på kontexten.
UpMes fördjupning utgår från denna verklighet utan att göra ledarutvecklingen till ett traditionellt konsultprojekt.
Därför är fördjupningen relevant
Ett verksamhetskritiskt uppdrag med många beroenden.
Kommersiellt ledarskap utövas i en föränderlig och komplex verklighet där tillväxtkrav, kundförväntningar, marknadsförändringar, interna beroenden och krav på genomförande ofta behöver hanteras samtidigt. Fördjupningen blir relevant när dessa beroenden ställer särskilda krav på hur rollen behöver utövas – oavsett om utgångspunkten är en etablerad roll, ett nytt mandat eller en större förändring.
01
Många prioriteringar konkurrerar om uppmärksamheten
Tillväxt, kundbehov, pipeline, lönsamhet, leverans och interna beroenden behöver vägas mot varandra och omsättas i tydliga val.
02
Kommersiella beslut kräver omdöme – inte bara data
Data och AI kan stärka beslutsunderlaget, men kund-, marknads- och affärsbeslut kräver fortfarande bedömningar, avvägningar och ansvar.
03
Resultatet beror på fler än den kommersiella organisationen
Erbjudande, leverans, operations och andra funktioner påverkar kundvärdet. Ledarskapet behöver därför fungera över organisatoriska gränser.
04
Strategi behöver bli kommersiellt genomförande
Nya segment, erbjudanden, arbetssätt eller go-to-market-val skapar först värde när människor förstår prioriteringarna och börjar agera i linje med dem.
Forskningsstöd
2×så sannolikt att företag som kombinerade fem kommersiella strategier uppnådde mer än 10 % marknadsandelstillväxt jämfört med företag som fokuserade på en enda
Kommersiell styrka byggs genom flera förmågor i samspel.
I McKinseys globala B2B Pulse 2023, med 3 862 beslutsfattare i 13 länder, var företag som använde fem kommersiella strategier tillsammans ungefär dubbelt så sannolika att rapportera mer än 10 procents marknadsandelstillväxt som företag som fokuserade på en enda strategi.
Resultatet illustrerar värdet av att betrakta kommersiell utveckling som ett sammanhängande system. För UpMe är det relevant eftersom kommersiella ledare behöver kunna förstå beroenden, prioritera mellan konkurrerande krav och leda genom flera delar av den kommersiella verkligheten samtidigt.
McKinsey & Company · Global B2B Pulse 2023 · 3 862 beslutsfattare, 13 länder
Samma kontext – olika utvecklingssituationer
Fördjupningen Kommersiellt ledarskap kan kombineras med samtliga tre huvudprogram.
Leadership Effectiveness, Leadership Transition eller Leading Change & Transformation kan kombineras med den kommersiella fördjupningen beroende på utmaning och målsättning. Det tillför specialistkontext till den utvecklingssituation som är aktuell i den kommersiella rollen.
Leadership Effectiveness
När en etablerad kommersiell ledarroll behöver fungera bättre – exempelvis genom skarpare prioritering, bättre beslut, tydligare delegering eller starkare tvärfunktionellt ledarskap.
Läs mer →Leadership Transition
När ett nytt eller större kommersiellt mandat kräver snabb förståelse för kund, affär, relationer, förväntningar och den nya spelplanen.
Läs mer →Leading Change & Transformation
När ny kommersiell strategi, go-to-market, erbjudande eller arbetssätt kräver att andra människor och funktioner börjar agera annorlunda.
Läs mer →Möjliga fokusområden
Utvecklingen riktas mot ledarskapet – med affären som verklighet.
Exakt fokus beror på rollen och situationen. Följande områden är exempel på återkommande krav i kommersiella ledarroller.
Kund- & värdeorientering
Att hålla kundens behov, erbjudandets värde och affärens lönsamhet närvarande i beslut – utan att förenkla komplexa avvägningar.
Tvärfunktionellt ledarskap
Att skapa riktning och ansvar över gränser mellan försäljning, marknad, leverans och andra funktioner som tillsammans formar kundutfallet.
Genomförande & ansvar
Att omsätta kommersiell ambition i prioriteringar, beslut och beteenden som håller även när vardagen, kundtrycket och interna beroenden tar över.
Vad ska kunna märkas?
Starkare kommersiellt ledarskap märks i kvaliteten på valen och genomförandet.
Utvecklingen ska inte bedömas utifrån aktivitet i sig, utan utifrån om ledarskapet fungerar bättre i de situationer som är viktiga för rollen och verksamheten.
Skarpare fokus och tydligare vägval
Färre konkurrerande initiativ och större tydlighet kring vad som betyder mest här och nu.
Bättre beslut och tydligare ansvar
Starkare omdöme, tydligare mandat och bättre förmåga att skapa ägarskap över organisatoriska gränser.
Bättre förutsättningar för kommersiell prestation
En mer sammanhållen förmåga att omsätta riktning och ambition i konsekvent agerande – beroende på uppdrag och kontext.
Kommersiellt ansvar – men något behöver fungera bättre?
Ett första samtal utgår från den kommersiella situationen, rollen och vilken förflyttning som faktiskt skulle skapa värde.